Les individus étant de plus en plus dépendants aux communications en ligne dans leur vie quotidienne, il est essentiel de comprendre les mécanismes qui sous-tendent le traitement de l’information en ligne, en particulier lorsque l’on souhaite persuader ses interlocuteurs. Le traitement de l’information en ligne est complexe pour plusieurs raisons. Tout d’abord, les méthodes de communication varient car elles peuvent être asynchrones (par exemple, les courriels) ou synchrones (par exemple, la messagerie instantanée). En conséquence, la synchronicité d’un moyen de communication peut affecter le traitement des informations persuasives en ligne. Le courriel peut provoquer des délais de réponse plus longues, permettant ainsi un traitement plus approfondi, contrairement aux latences de réponse plus courtes associées à la messagerie instantanée, qui limitent le traitement des informations. De plus, le traitement de l’information en ligne peut être affecté négativement par le manque d’indices d’interaction en face à face (visuels et verbaux) permettant d’évaluer l’intégrité des informations présentées.
La motivation est un facteur important pour déterminer comment les informations sont traitées lors de l’évaluation des messages persuasifs. Les approches théoriques pour expliquer l’impact de la motivation se sont principalement concentrées sur les modèles de persuasion à double processus (voir Modèle de vraisemblance d’élaboration (Elaboration Likelihood Model) et modèle heuristique-systématique (Heuristic-Systematic Model)). Les deux modèles suggèrent que les individus sont motivés à avoir des attitudes bienséantes qui reflètent celles des autres. Ainsi, la pertinence personnelle de l’information serait moindre.
Le modèle unimodèle (UM) de la persuasion se rapporte à la motivation des individus à atteindre la satisfaction des objectifs plutôt qu’à avoir des attitudes correctes. En tant que tel, le processus de persuasion dépend du contexte car la motivation à traiter les informations présentées serait motivée par des préoccupations d’intérêt personnel. Ce processus conduit alors à un comportement axé sur les objectifs où les individus visent à maximiser les avantages personnels et à minimiser les coûts personnels.
Par conséquent, si le traitement d’informations persuasives en ligne est motivé par un comportement axé sur les objectifs, l’attention des individus se concentrera probablement sur l’évaluation systématique de toutes les preuves (à la fois centrales et heuristiques) présentées. Ce processus garantirait la réalisation des objectifs. Ainsi, lorsque la pertinence personnelle est élevée, les arguments présentés seront examinés et traités de manière centralisée / systématique. Cependant, si l’intérêt personnel est faible, les individus s’engageront dans un traitement plus superficiel et moins laborieux.
Cette étude vise à déterminer si le traitement des informations persuasives en ligne varie en fonction du contexte et est donc motivé par un comportement axé sur les objectifs.
Quatre-vingt-onze étudiants de premier cycle en psychologie ont participé à cette étude. Deux scénarios ont été élaborés pour la recherche et ont été conçus pour être personnellement pertinents pour les participants (processus de motivation) et différaient par l’impact des conséquences sur le temps d’un individu.
Les résultats ont montré que les individus traitent des informations persuasives en ligne en suivant leurs objectifs et non en accord avec les attitudes considérées comme correctes. Ils ont également montré que dans des conditions de pertinence personnelle, les individus s’occupent des détails périphériques et que ce type d’informations devient encore plus perceptible dans des conditions où la réalisation des objectifs est menacée. Ces résultats suggèrent que dans un contexte de persuasion en ligne, les processus d’évaluation de l’information sont plus conformes aux principes du modèle UM plutôt qu’aux modèles de persuasion à double processus.
Cette recherche a des implications pour les organisations qui visent à persuader les individus à des fins commerciales ou les politiciens qui cherchent à gagner de nouveau électeurs.
